COMO PROSPECTAR EM GRANDES EMPRESAS?
COMO PROSPECTAR EM GRANDES EMPRESAS?
Por: Autor(a): Myrian Mourão
1. Grandes empresas são mais assediadas
2. Têm mais poder de negociação
Olhe para o processo da aquisição da empresa, não somente para o seu processo de vendas!
O primeiro entrave para conseguir prospectar em grandes empresas é achar que precisa começar pelos CEOs.
Em um dos meus trabalhos de prospecção de vendas simples, para chegar ao decisor da Gerdau pedi indicação de um nome para um cliente e através dessa pessoa eu consegui o ramal de um comprador.
No contato com o comprador fui direta: “Quero homologar a empresa. Quero ser uma fornecedora, qual o caminho?” Ele passou as informações e nomes da área técnica, de onde vinha a demanda.
Finalizei perguntando: “depois da área técnica isso passa por compras, correto? O que é importante para VOCÊ decidir?”
Novamente ele passou informações que me deu o cenário. O início era a área técnica, mas ele tinha mais poder de decisão, apesar de não ter a “dor”.
Para sabermos onde concentrar as forças:
1. Descobrir os processos
2. Conhecer e desenvolver o foco de insatisfação – de onde vem a “dor”
3. Conhecer os critérios de decisão do foco de PODER.
Fonte: Administradores
