ORGANIZE SUA FORÇA DE VENDAS

Por: Eudes Bueno

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Se sua empresa trabalha com força de vendas você sabe como organização é um fator decisivo para o desenvolvimento dessa atividade, ainda mais nos dias de hoje em que o CRM se torna um fator indispensável para qualquer gestão em vendas.

Pipeline de vendas

Para isso vamos apresentar aqui uma ferramenta que para muitos é desconhecida, mas que coloca a gestão de vendas em um raciocínio muito lógico em funcional que nem sempre é percebido facilmente. Ela se chama Pipeline de vendas.

Pipeline significa afunilamento não é uma ferramenta exclusiva da gestão em vendas, sendo também utilizada na gestão de pessoas, logística e muitos outros processos.

Ela afunila as etapas dos processos focando a atenção no que realmente esta trazendo retorno e permitindo registros que possibilitam análises futuras sobre o que deu errado e por que. Veja um exemplo abaixo.

Perceba que na porção superior do funil existem muitos prospects, pessoas que possuem potencial de se tornar clientes, porém apenas alguns deles irão se concretizar como tais.

Note também que o funil é estratificado denotando que o processo de da venda passa por diversos processos que devem ser cumpridos para a concretização do processo.

O grande segredo está em você internalizar esse conceito e personalizar as etapas de acordo com as características do seu negócio. Por exemplo, veja a mesma imagem com possíveis denominações. Elas são as etapas que são necessárias ser cumpridas para que a venda nesse caso se realize.

As Etapas do Pipeline

Para que essas denominações sejam corretas é necessário que você conheça muito bem as características da sua venda, pois cada área possui características específica, cada empresa possui suas características própria e até mesmo cada vendedor possui seu estilo.

Tudo isso deve ser levado em conta na hora de definir as etapas do pipeline.

Se você está ingressando agora em uma nova área de vendas entenda que por mais que você tenha feito diversos cursos e lido diversos livro, o tempo de experiência e permanência na área ainda é um fator de muito diferencial para o vendedor.

Montando a Ferramenta e Fazendo o Balanço

Existem muitos apps e softwares na web que disponibilizam gratuitamente a ferramenta, porém ainda batemos na tecla da personalização.

Sendo assim, basta conhecer o conceito para driblar essa situação.

A ferramenta pode ser criada por você desde em uma planilha de excel ou até mesmo em um caderno, usando apenas papel e lápis.

Simplicidade é a chave para o sucesso. Ela deve estar sempre disponível para você anotar o que acontece e registrar ocorrência com os clientes no dia a dia, possibilitando também a transferência deles entre as etapas.

Por exemplo, imagine um mural dividido nas várias etapas de seu pipeline sendo cada cliente escrito em um papel e colado com uma tachinha permitindo a permutação entre as etapas facilmente.

Junto a isso cada cliente pode possuir um registro que contenha seus dados e um histórico do que acontece, sendo esse registro sempre atualizado e muito bem feito.

No final do mês veja qual etapa está estancando mais clientes, confira com as ocorrências anotadas e tenha assim um panorama do que está ocorrendo com suas vendas. Isso permite uma identificação e solução de problemas em tempo real.

Fonte: Empresários Brilhantes